​​Wie Du die Funnel-Analyse als Unternehmensberater bei McKinsey, BCG oder Bain einsetzen können

​Video-Abschrift:

​Was ist eine Sales-Funnel-Analyse?

​Hast Du schon einmal von Trichteranalyse gehört? Nein? Keine Sorge. Heute erfährst Du mehr darüber und wie Du diese nutzen kannst, um ein Tier-1- oder Tier-2-Managementberater zu werden.

​Gabriel Goldbrain SUCCESS Training

​Bevor wir anfangen: Ich bin Goldbrain, Gabriel Goldbrain, und ich habe das Goldbrain-Erfolgstraining entwickelt. Dieses Training ist für alle gedacht, die in Tier-1- und Tier-2-Managementberatungsfirmen einsteigen möchten. Weitere Informationen findest Du auf meiner Website www.gabrielgoldbrain.com. Wenn Du zu den besten 10 % gehörst, sende mir Deinen Lebenslauf. Ich werde ihn prüfen und mich bei Dir melden, wenn ich denke, dass ich Dich in die Managementberatung bringen kann. Also, was ist eine Trichteranalyse? Sie beginnt im Grunde von oben nach unten.

​Was ist eine Trichteranalyse?

​Du betrachtest also zunächst das gesamte Problem und zerlegst es dann Schritt für Schritt in den Teil des Problems, der für Dich relevant und am vorteilhaftesten ist. Um es einfacher zu machen, schauen wir uns eine Folie an, die ich vorbereitet habe. Dort siehst Du den Trichter und die Schritte, wie Du das Problem vom Gesamtproblem auf etwas reduzieren kannst, das Dir am wichtigsten ist und das Du optimieren möchtest.

​​PowerPoint-Folienpräsentation

​Auf dieser Folie siehst Du einen Verkaufstrichter. Die Trichteranalyse kann auch für andere Dinge durchgeführt werden, nicht nur für den Verkauf. Du kannst sie für Deinen Bewerbungsprozess durchführen; sie kann zur Verbesserung der Produktqualität oder zur Reduzierung der Ausfallrate eingesetzt werden. Es gibt viele Anwendungen für eine Trichteranalyse. Wenn Du einmal die Idee verstanden hast, kannst Du sie leicht auf andere Probleme übertragen. Nehmen wir an, Du betreibst ein Autohaus in einer Kleinstadt. Was sind dann die möglichen Verkaufsoptionen? Im Grunde genommen jeder auf der Welt, der einen Gebrauchtwagen oder einen Neuwagen kaufen möchte, wenn Du diese anbietest. Aber um vernünftig zu sein, denkst Du: „Was sind die relevanten Verkaufsoptionen?“ Denn Du musst Dein Marketing nur auf die relevanten zuschneiden. Du würdest dein Marketing also wahrscheinlich auf die Menschen beschränken, die in der Stadt leben, in der du dein Autohaus hast. Im nächsten Schritt bist Du dann daran interessiert, wer die identifizierten Verkaufsoptionen sind oder was die identifizierten Verkaufsoptionen sind. Das könnten also Menschen sein, die auf viele Arten Interesse bekunden. Es könnten Menschen sein, die auf deinen Parkplatz gehen und sich Autos ansehen, die Du besitzt und die Du gerade verkaufen willst. Es könnten Leute sein, die Dich anrufen und Fragen zu den Autos stellen, die Du verkaufst. Es könnten Leute sein, die Dir Nachrichten schreiben und nach den Eigenschaften der Autos fragen. Das sind also alles identifizierte Verkaufsoptionen. Ein großer Teil dieser identifizierten Verkaufsoptionen sind auch Verkaufskontakte, weil sie mit Dir Kontakt aufgenommen haben, mit Dir sprechen, Dir Nachrichten schreiben. Das sind also Verkaufskontakte. Und als Geschäftsinhaber bist Du daran interessiert, so viele Verkaufskontakte wie möglich in Personen umzuwandeln, denen Du ein Angebot machen oder mit denen Du über Bedingungen sprechen kannst. Dieser Schritt ist sehr wichtig, da Du Dir überlegen musst, wie Du das Verhältnis von Angeboten zu Kontakten erhöhen kannst. Im sechsten Schritt bist du also daran interessiert, wie viele der Angebote Du gemacht hast. In wie vielen Fällen hast Du eine Verhandlung mit einem potenziellen Kunden begonnen? Denn das ist letztendlich wichtig, wenn Du am Ende einen Verkauf erzielen möchtest. Und das ist der siebte Schritt: Wie viele der ausgehandelten Angebote wirst Du tatsächlich in Verkäufe umwandeln, die für Dich relevant sind? Wenn Du den Verkaufstrichter analysierst, kannst Du leicht einige allgemeine Strategien ableiten. Betrachten wir zum Beispiel Nummer zwei, die relevanten Verkaufsoptionen. Es macht nur Sinn, Geld für Werbung für Deine relevanten Verkaufsoptionen auszugeben. Dann die nächste Sache, Nummer drei, die identifizierten Verkaufsoptionen. Es macht keinen Sinn, sie vorbeigehen zu lassen. Wenn also ein Kunde auf Deinem Hof steht, versuche, zu ihm zu gehen, mit ihm zu sprechen, ihn einzubeziehen und ihn zu fragen: „Hey, wie kann ich Dir helfen? An welchem Auto bist Du interessiert?“ Versuche, ihn einzubeziehen und eine nette und gute Lösung für seine Bedürfnisse zu finden. Dasselbe gilt für eingereichte Angebote. Sobald Du ein Angebot eingereicht hast, erhältst Du die Kontaktdaten der Person. Dann frage nach: „Was hältst Du von meinem Angebot? Gefällt Dir mein Angebot?“ Denn das wird die Leute in eine Verhandlung verwickeln. Sie werden Dir sagen: „Hm, das Auto ist zu teuer. Ich mag diese Farbe. Ich bevorzuge diese Farbe. Wenn es diese Art von Ausstattung hätte, würde ich es kaufen“ und solche Dinge. Vielleicht gelingt es Dir, einen bestimmten Prozentsatz dieser Kunden zu konvertieren oder sie aufgrund der Verhandlungen und ihrer Bedenken zu einem für sie geeigneten Produkt zu überreden. Dasselbe gilt für ausgehandelte Angebote. Wenn Du also aufgrund der Verhandlungen ein gutes Angebot oder ein Gegenangebot gemacht hast, solltest du auch nachfassen. Du wirst sehen, dass sich Deine Verkaufszahlen in zahlende Kunden verwandeln, wenn Du die Leute richtig nachfasst. Wie würdest Du diese Trichteranalyse nun für Deine Rekrutierungssituation in der Unternehmensberatung nutzen? Ich denke, das ist ganz einfach. Wenn Du Dir die möglichen Optionen ansiehst, ist jede Beratungsfirma der Welt eine mögliche Option für Dich. Aber am Ende wirst Du zu einem Schluss kommen, bei dem Du sagst: „Okay, ich lebe in den USA. Ich bin bereit, umzuziehen, aber nur innerhalb der USA oder innerhalb Kanadas.“ Du kannst also den für Dich relevanten Markt oder die relevanten Optionen als die USA und Kanada definieren.

​So nutzen Sie die Trichteranalyse

​Wenn Du beispielsweise in Spanien lebst, beschränkst Du Deinen Markt oder Deine relevanten Optionen möglicherweise auf spanischsprachige Länder oder auf Spanien, da es in der Umgebung Spaniens nicht so viele spanischsprachige Länder gibt. Oder wenn Du im deutschsprachigen Raum lebst, sagst Du vielleicht: „Beratungsangebote in Deutschland, der Schweiz oder Österreich reichen mir, weil dort Deutsch gesprochen wird.“ Möglicherweise kannst Du nicht alle relevanten Optionen identifizieren, da es eine Beratungsfirma geben könnte, bei der die Partnergruppe beschlossen hat, die Firma aufzuteilen und in zwei verschiedene Unternehmen zu splitten. Wenn Du Dich also bei der einen Firma bewirbst, verpasst Du möglicherweise die Gelegenheit bei der zweiten, die sich gerade in der Gründung befindet, aber möglicherweise noch nicht auf der Website angekündigt wurde.
Nummer vier: Das sind die Beratungsfirmen, die Du kontaktiert hast. Vielleicht hast Du mit ihnen gesprochen, um Informationen zu erhalten, oder Du hast ihnen Deinen Lebenslauf geschickt. Nummer fünf wären diejenigen, denen Du ein Angebot gemacht hast, das heißt, Du hast Deinen Lebenslauf geschickt. Möglicherweise hast Du einige der Unternehmen ausgelassen, weil Du sagst: „Ja, im Gespräch mit ihnen hatte ich keinen guten Eindruck. Sie haben den falschen Fokus.“ Sie tun nicht das, was Dir gefällt. Vielleicht betrachtest Du sie nicht als Stufe Eins oder Stufe Zwei, also hast Du nicht jedem ein Angebot gemacht. Du kannst Deine Meinung später ändern, wenn Du siehst: „Okay, in den späteren Phasen gibt es zu wenig Ergebnisse“, also musst Du Beratungsfirmen der Stufe Drei oder vielleicht Stufe Vier in Deinen Trichter aufnehmen, um genügend Ergebnisse zu erzielen. Aber Du hast immer noch den Hebel; Du hast die Macht zu entscheiden, ob Du hier später Anpassungen vornehmen möchtest.
Nummer sechs wäre der Schritt, wenn der Beratungsfirma Dein Angebot gefällt. Wenn sie sagen: „Wir laden Dich zu Vorstellungsgesprächen ein“, und Du Vorstellungsgespräche mit ihnen führst. In diesem Schritt hast Du einen weiteren Hebel. Du kannst Dich entscheiden, eine Schulung zu machen. Vielleicht meldest Du Dich für das Goldbrain Success Training an, um Deine Chancen auf ein Angebot zu optimieren. Alle Informationen zum Goldbrain Success Training findest Du übrigens auf www.gabrielgoldbrain.com.
Und dann wäre der letzte Schritt der Verkaufsschritt oder wenn Dir das Beratungsunternehmen ein Angebot macht, mit ihnen zu beginnen. Eine der wichtigsten Erkenntnisse der Trichteranalyse ist, dass Du ein paar verschiedene Hebel hast. Wie Du rechts und links siehst, siehst Du die Prozentsätze, die mit jedem Schritt des Trichters verbunden sind. Du kannst die Prozentsätze auf der linken Seite beeinflussen, indem Du die Hebel optimierst. Dazu gehört oft, dass Du Dinge änderst, dass Du Dinge anders angehst, dass Du bestimmte Optionen erweiterst, sodass Du den Prozess optimierst, um die entsprechenden und gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

​​PowerPoint-Folienzusammenfassung

​Wenn du im Rahmen eines Fallinterviews jemals ein Problem mithilfe eines Trichters optimieren musst, konzentriere Dich zuerst auf die Hebel, bei denen Du den größten Rückgang an Optionen siehst. Denn bei diesen lohnt es sich am meisten, Zeit darauf zu verwenden, darüber nachzudenken, wie diese Hebel verbessert werden können.

​Video-Empfehlung

​Verpass nicht mein Video zu Porters 5 Kräften, das Dir im Rekrutierungsprozess bei Tier-1- und Tier-2-Managementberatungsfirmen hilft. Gleiches gilt für mein Video zum MECE-Prinzip. Like mein Video und abonniere meinen Kanal.