Du fragst Dich, wie Unternehmensberater mit riesigen Datenmengen umgehen? Erfahre, wie Du das 80/20-Prinzip, auch bekannt als Pareto-Analyse oder ABC-Analyse, auf riesige Excel-Tabellen anwenden kannst, um den Überblick über Deine Daten zu behalten und die wichtigsten Botschaften aus Deinen Daten herauszuholen.
Die ABC-Analyse oder das 80/20-Prinzip, auch Pareto-Analyse genannt, ist ein grundlegendes Instrument der Unternehmensberatung. Mit dieser Analyse kannst Du die wichtigsten Elemente innerhalb einer Datensammlung identifizieren. Indem Du Kunden in absteigender Reihenfolge ihres Umsatzes sortierst, kannst Du eine ABC-Analyse durchführen, um zu bestimmen, welche Kunden die größte Bedeutung haben und zum Unternehmenserfolg beitragen.
Um zu veranschaulichen, wie diese 80/20-Analyse funktioniert, verwenden wir als Beispiel eine Liste mit 50 Kunden mit Umsatzzahlen. Allein die drei Top-Kunden, die Schlüsselkunden, machen bemerkenswerte 88 % des Gesamtumsatzes aus, was die Leistungsfähigkeit der Pareto-Analyse verdeutlicht. Kunde Nummer eins hält mit 48 % den höchsten Umsatzanteil, gefolgt von Kunde Nummer zwei mit 24 % und Kunde Nummer drei mit 16 %.
Das 80/20-Prinzip oder die Pareto-Analyse zeigt außerdem, dass Kunden unterhalb der Top 5 einen viel geringeren Einfluss auf den Gesamtumsatz des Unternehmens haben. Daher empfehlen wir, Kunden auf Grundlage der ABC-Analyse in die Kategorien A, B und C zu gruppieren. A-Kunden, in der Regel Schlüsselkunden, haben einen Umsatzanteil von über 10 %. B-Kunden haben einen Anteil zwischen 1,5 % und 10 %, während C-Kunden einen Anteil von unter 1,5 % haben.
Durch das Verständnis der Umsatzkonzentration bei den Kunden anhand des 80/20-Prinzips kannst Du Ressourcen effektiver zuweisen, Lieferkettenabläufe optimieren und Marktanteile analysieren. Darüber hinaus kann die Pareto-Analyse über die Kunden hinausgehen, um die Lieferantenkonzentration zu untersuchen und wichtige Lieferanten zu identifizieren.
Darüber hinaus kann das 80/20-Prinzip oder die Pareto-Analyse auf verschiedene Aspekte des Geschäftsbetriebs angewendet werden, beispielsweise auf Excel-Datenanalyse, Lagerhaltung und Einkauf. In der Lagerhaltung kann die ABC-Analyse Dir dabei helfen, langsam bewegende Waren zu identifizieren und durch das Entfernen dieser Waren aus den Regalen Betriebskapital freizusetzen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das 80/20-Prinzip, auch bekannt als ABC- oder Pareto-Analyse, ein wichtiges Instrument für Unternehmensberatungen ist. Es liefert Dir wichtige Erkenntnisse über Kundenkonzentration, Lieferantenkonzentration und Marktdynamik und hilft Dir, Ressourcen zu priorisieren und fundierte strategische Entscheidungen auf der Grundlage der ABC-Analyse zu treffen.
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Fragst Du Dich, wie Unternehmensberater mit riesigen Datenmengen umgehen? Sieh Dir dieses Video an und erfahre, wie Du die Pareto- oder ABC-Analyse auf riesige Excel-Tabellen anwenden kannst, um den Überblick über Deine Daten zu behalten und die wichtigsten Botschaften aus Deinen Daten herauszuholen.
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Was ist also eine ABC- oder Pareto-Analyse? Die Pareto-Analyse ist eine Methode, um herauszufinden, welches das wichtigste und welches das unwichtigste Element in einer Datensammlung ist.
Sehen wir uns ein Beispiel an. Angenommen, Du hast eine Liste von Kunden, denen jeweils ein Umsatz zugeordnet ist. Wenn Du nun eine Pareto-Analyse durchführst, sortierst Du die Kunden absteigend nach Umsatz. Ganz oben auf der Liste findest Du die wichtigsten Kunden. Der Kunde auf Position eins ist also der Kunde mit dem höchsten Umsatz. Oft ist dies Dein wichtigster Kunde. Der Kunde auf Position zwei ist Dein zweitwichtigster Kunde. Du kannst die Liste also nach unten durchgehen, und die Wichtigkeit jedes Kunden nimmt mit jeder Position ab, die Du nach unten verschiebst, bis Du am Ende der Liste angelangt bist, wo Du den am wenigsten wichtigen Kunden gemessen am Umsatz findest.
Wenn Du eine Pareto- oder ABC-Analyse durchführst, fügst Du häufig neben den Umsatzzahlen eine Spalte hinzu, in der Du die Umsatzzahlen kumulierst. Anschließend fügst Du eine weitere Spalte hinzu, in der Du den kumulierten Prozentsatz des Umsatzes der Top 1, 2, 3, 4 oder 5 Kunden berechnest, sodass Du beispielsweise weißt, welcher Prozentsatz an Kunden 50 % deines Umsatzes ausmacht.
Das ist es, was Du leicht aus einer ABC-Analyse schließen kannst, und der Name ABC-Analyse kommt von der Tatsache, dass Du die Kunden oft in A-, B- und C-Kunden unterteilst. Normalerweise sind die A-Kunden diejenigen, die am wichtigsten sind. Manchmal definierst Du einen A-Kunden als einen Kunden, der einen Umsatzanteil von mehr als 10 % oder mehr als 5 % hat. B-Kunden könnten Kunden sein, die einen Umsatzanteil von weniger als 10 % und mehr als 2,5 % haben, und C-Kunden könnten alle Kunden sein, deren Umsatz unter 2,5 % liegt. Eine Pareto- oder ABC-Analyse liefert Dir also diesen Datensatz, sodass Du schnell herausfinden kannst, welche Kunden wichtig sind und welche nicht. Und wann immer Du einem Unternehmensberater eine Datenbank übergibst, wird er genau diese Art von Analyse in fast allen Dimensionen durchführen, in denen diese Analyse sinnvoll erscheint. So kann er schnell aus dem Datensatz herausfiltern, was wichtig ist und was nicht.
Ich habe eine Folie vorbereitet, die Du auf meiner Website www.gabrielgoldbrain.com findest. Auf dieser Folie siehst Du eine kleine Datenbank, für die eine Pareto-Analyse durchgeführt wurde. Du siehst also, dass es 50 Kunden mit einer ihnen zugeordneten Umsatznummer gibt. Sie sind in absteigender Reihenfolge sortiert, und Du findest zwei zusätzliche Spalten. Eine ist der Anteil am Gesamtumsatz jedes Kunden, und die zweite Spalte ist der kumulierte Umsatzanteil pro Kunde. Wenn Du Dir also beispielsweise Zeile Nummer drei ansiehst, ist dies der kumulierte Umsatzanteil von Kunde eins, Kunde zwei und Kunde drei zusammen. Du kannst also sagen, wie viel Umsatz, wie viel Prozent des Umsatzes Deine drei Top-Kunden ausmachen. In diesem Fall machen die drei Top-Kunden 88 % des Umsatzes des Unternehmens aus, was eine sehr hohe Konzentration ist. Und Du kannst sagen, dass der bei weitem wichtigste Kunde Kunde Nummer eins ist. Er hat einen Anteil von 48 % am Umsatz. Kunde zwei hat einen Anteil von 24 % und Kunde drei hat einen Anteil von 16 %. Das sind also sehr wichtige Kunden. Du kannst auch sehen, dass praktisch jeder Kunde, der unter Nummer fünf kommt, aus Umsatzsicht für das Unternehmen nicht mehr wirklich wichtig ist. Deshalb ist es logisch, die Kunden in drei verschiedene Gruppen zu unterteilen. Du hast die Gruppe der A-Kunden, das sind die Kunden, die einen Umsatzanteil von mehr als 10 % haben. Du hast die Kunden in der B-Gruppe, die mehr als 1,5 % Umsatzanteil, aber weniger als 10 % haben. Und Du hast die C-Kunden, die weniger als 1,5 % Umsatzanteil haben. Was Du aus diesem Diagramm erkennen kannst, ist, dass die drei wichtigsten Kunden etwa 88 % Deines Umsatzes ausmachen. Dies sind die wichtigsten Kunden. Wenn Du nur einen dieser Kunden verlierst, wird Dein Unternehmen sehr wahrscheinlich in großen Schwierigkeiten sein. Die B-Kunden, wenn Du sie verlierst, tut es weh, aber es wird Dich so gut wie nicht umbringen. Und die C-Kunden sind ziemlich unwichtig. 45 Kunden machen nur etwa 5 % des Umsatzes aus. Du könntest Dein Geschäft also ziemlich gut mit nur 10 % Deines Kundenstamms oder mit nur fünf Kunden führen. Wenn Du strategisch über diese Gruppen nachdenkst, wirst Du sie ziemlich unterschiedlich behandeln. Gruppe A hat wahrscheinlich eine gute Verhandlungsmacht, weil sie weiß, dass sie einen sehr großen Anteil an Deinem Gesamtumsatz hat. Du wirst ihnen einen wettbewerbsfähigen Preis machen, weil Du weißt, dass Du Ärger bekommen wirst, wenn Du sie verlierst. Bei den B-Kunden hast Du eine gewisse Preismacht. Du kannst ihnen Preise machen, bei denen es sich Deiner Meinung nach lohnt, sie zu behalten. Ihre Verhandlungsmacht ist begrenzt, und es macht Dir nicht viel aus, wenn Du sie verlierst. Und die C-Kunden willst Du nur, wenn Du mit ihrem Geschäft wirklich gute Margen erzielst, sodass es gerechtfertigt ist, sie zu behalten und den ganzen Ärger mit ihnen auf Dich zu nehmen.
Die Pareto-Analyse ist eines der vielseitigsten Tools überhaupt. Sie kann sehr flexibel eingesetzt werden. Du kannst sie beispielsweise in der Lagerhaltung einsetzen, um zu analysieren, welche Waren sich langsam bewegen, und um die langsam drehenden Waren zu identifizieren. Dann kannst Du die langsam drehenden Waren aus dem Regal nehmen. Indem Du die langsam drehenden Waren entfernst, kannst Du Dein Betriebskapital optimieren und Kapital freisetzen, das sonst in Deinem Regal liegt und sich nicht bewegt. Du kannst sie auch im Einkauf nutzen, um das Einkaufsvolumen nach Lieferanten zu sortieren. So kannst Du Deine Lieferanten in A-, B- und C-Lieferanten segmentieren, um zu sehen, von welchen Lieferanten Du wirklich abhängig bist und von welchen nicht so stark. Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass die ABC- oder Pareto-Analyse ein Tool ist, das jeder Manager kennen muss, und auch jeder Bewerber für eine Unternehmensberatung sollte das Prinzip der ABC- oder Pareto-Analyse kennen.
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